一. 建立與發(fā)展客戶關系
客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務并帶來經濟效益呢?租船業(yè)務的客戶面相當廣泛，它不象貨運代理業(yè)務，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經紀人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。
萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關系如同學，朋友等開始建立你的客戶關系網。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網絡。現代先進的通訊技術為我們的聯絡帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應迅速的租船經營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設法找到這些信息的最初來源，并主動去結識和聯絡信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。
我們應當以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠銘記誰是我們的服務對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。
以許諾來吸引客戶，以服務來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務中會接觸到形形色色的人，素質也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。
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